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运营策略|如何迅速做到亚马逊细分市场第一?

时间:2019-03-26 来源:1981

  最近接着三天一直在和朋友交流收获了很多经验都来不及分享,发现实操过程遇到的普遍问题,我做了一些总结和归纳结合竞品分析的课程思路分享給大家,帮助卖家成长也是我们亚马逊深度竞品分析文章的核心价值。

  1:某款产品已经有几百个Review,这样的产品我们去做还有机会吗?

  开工厂的朋友找到市场上卖的很好的产品对我说,我们可以做的比他更便宜!有成本优势就一定能做起来吗?这个倒不一定,成本更低一定是降低产品质量换得的,而降低了产品的质量意味着更容易收到差评,价格战最后的结局肯定是大家都很难赚到钱,最后只有姐夫赚钱了。

  还有很多朋友选了很多款产品都觉得不错,但是没过多久就因为这样或那样的原因放弃了这个产品,其实我们总在看别人做的好,自己却总选不到好的产品,真的要决定做这个产品的时候,心里还是很难下定决心去做这个产品,因为我们对市场对产品了解太少了,我们只是感觉别人好卖,所以我们要去卖。

  亚马逊的产品分类是有限的,而产品的细分市场是无限的。与其说选品,不如更贴切的说是竞品分析与调研。当一个产品需求够大的时候,总会诞生出很多细分品类,汽车,笔记本电脑,宠物用品......每一个类目都是如此,细分市场竞争是接下来竞争的趋势,而一个产品还没有细分市场的时候,那我们就进入这个品类的细分市场做第一名,就像pc虽然不断走下坡路,但是小米笔记本为什么还要杀入这个下坡路的红海市场呢?这就是为什么第一名有几百上千个review了,我们还有机会进入的原因?

  2:花了几个星期做了很多数据表格,但是产品选品依然没有思路。

  其实很多卖家压根就没有产品分析思维,有不少卖家从来没参加过系统的学习和培训,而就算参加了培训,基础培训也都是讲基础的操作,而高阶的亚马逊孵化培训才会讲产品分析,但是真正能同时讲市场分析,竞品分析,用户分析结合起来,再运用到产品开发设计,产品视觉设计上的的课程和讲师是凤毛麟角,所以我接触的不少卖家,还在用原始的手动复制粘贴数据,我们人工能抓取的数据非常有限,而且工作量非常浩大并且容易出错,浪费了大量的时间在数据抓取上,而就算会用插件工具下载一些表格,但是不会做进一步的数据分析也是无济于事的,所以数据真正有价值的地方在于如何解读数据和运用分析结果,把精力放在重点竞品上做分析恰恰是卖家最欠缺的。

  我们买家获取数据的方法的数据工具匮乏—技术含量低,不擅长运用工具—效率低容易出错,大部分时间花在了做表格的过程中,我们做分析首先就没搞明白做这些数据的出发点,很多时候我们在套用别人的模版,我在做这个数据分析课程的时候也遇到过这个问题,我们现在的思路是简化获取数据的工作,简化数据分析的工作,把最终需要的分析结果给到卖家,这才是卖家最需要的东西,开始的时候我想用一些工具导出数据+Excel Power BI,来做数据的建模可视化,有些卖家是做日本站的,亚马逊的工具基本上都是給美国站开发的,导致日本站的数据分析工作特别艰难,而这些也是我们要解决的很多的技术难题。

  3:卖家需要的不是选品思维,而是用户分析思维!

  我们大部分卖家资金是有限的时间是有限的能做的产品更是有限的,尤其是工厂型的卖家,大家普遍理解的选品更像是在看市场什么好卖就去卖什么,永远比别人慢半拍,我们企图绕过最难的产品分析和产品开发设计环节,直接找到好卖的产品去跟着卖,Listing页面设计也没有想过如何做的比BestSeller更好,做的更符合用户的心理需求,大家都是在抄BestSeller的设计,可以说选品是一种最懒的产品开发方法,不用去思考这个为什么好卖,反正别人卖起来了就是好卖的,我跟着卖也能赚到钱,如果我们还是用这种思维去做亚马逊的话,我们已经输在起跑线上了。

  好的产品现在已经越来越难选了,市场几乎不存在竞争不激烈又好卖的产品,而一款好的产品其实早已经有一群狼盯着了,等你产品上架开始销售的时候你就会发现怎么比原来多了这么多的竞争对手!我们有没有想过一个问题?好的产品他们是怎么来的?他们有没有一些可复制的成功思路值得借鉴的,放到我们自己的产品上做进一步的改进和延伸,做到比对手还好从而赢得消费者的青睐,如果我们这么去想思路就会变的更开阔,赚钱的机会也会变的更大。

  我们要从关注运营到关注产品,再到关注用户的角度去做产品,产品分析可以给我们的产品增加信心,当你对产品足够了解到时候,我们才能知道产品如何改进比对手好,从用户的评价中发现需求,改进产品,设计产品,好的产品一定是从用户中来到用户中去的,一定是符合消费者心理需求的。因为我们相信我们产品是为客户解决问题满足需求,所以我们做这个产品是有价值的。通过用户分析改进产品,最后再通过运营占领细分市场。这是我们做亚马逊接下来的生存之道。就像互联网一样,网易云音乐其实并不是最早做音乐app的,但是为什么是做的最好的呢?

  4:如何运用产品核心成功因素、用户、场景分析来差异化打造产品?

  核心成功因素往往很简单却常常被我们忽略。很多时候我们看到一款产品很好卖,厂家喜欢干的事情就是在他基础上修改一下就变成自己的产品再卖,实际上往往并不好卖,这就是产品真正的核心成功因素被我们忽略了,竞品都具备的特点往往并不是产品的成功核心因素,其实真正的核心成功因素可能很简单,有的核心成功因素是产品或者包装上的一句话,有的时候产品的痛点恰恰就是你这款产品的成功核心因素。

  产品核心成功因素分析可以帮助产品决策时起到验证功能,让决策更有信心,比如学员的雨伞产品在确定雨伞的伞套和外包装哪个更重要的决定上,看到不少用户称赞竞品的雨伞包装很好就决定把雨伞的包装盒做好,但是却忽略了日本人对于雨伞伞套在生活里的重要性,日本的父母从小会教导孩子洗手后要把手在卫生间里把手擦干,防止手上的水滴到其他地方,雨伞也是一样的道理,他们特别在乎这些细节,日本人雨伞用后就收到包里,那么雨伞套这个时候的吸水和防水性能就非常的重要。这个时候当你做了这些分析后,伞套对于产品来说比包装盒更重要就非常的清楚了。如果我们选择在有限的资源下升级了外包装,一方面制造成本上升,物流费用飙升的同时还未必是卖家喜欢的,包装的提升是要在满足期望型需求的基础上再去考虑满足的,我们在分析的过程中还可以不断细化到产品款式、颜色、尺寸、重量、产品的优缺点、差评分析、购买体验、使用场景等等,所以产品核心成功因素分析和产品的需求分析特别需要有一种分析思维和思考框架,这就是为什么产品需求分析会如此的重要。

  我们要善于发现产品的核心成功因素并且记录下来,当我们下次开发产品和设计产品的时候,嫁接别人产品的核心成功因素到自己的产品上,这也是我们一种高效低风险的产品开发方法,这才是我们做产品核心成功因素分析的核心价值,光会分析不会用等于做了无用功。

  用户人群定位和比例分析,帮助我们锁定产品的目标用户。买家在购买前会看产品图片和晒评来确定产品穿戴或使用起来的效果是否适合自己,而我们新卖家是不具备这么多评价的时候,如何让买家也觉得这个产品适合他自己?

  我的一个朋友做一款不锈钢的项链链条,找了一个260多个Review的竞品做分析,产品是一样的产品,想要抢占别人的市场和用户,我们一起对这个竞品分析了用户群体,奇怪的发现这个产品的用户群体非常的多样化,有成年男性,成年女性,还有送给儿子做礼物的,如果我们准备做同样的这款产品,我们就需要先对产品用户人群占比做分析,通过精准的模特气质、年龄匹配目标用户人群,尤其是产品前期使用这种策略可以帮助Listing提升更高的转化率。

  用户典型使用场景向产品卖点去延伸,接着刚才分析的链条案例,我们在分析的过程中还发现这个产品的延伸需求,很多买家买来加上吊坠做项链,我敏锐的察觉到,这个需求将是产品的市场切入点。

  用户使用场景分析帮助客户找到我们的产品,客户在不知道产品名字的时候搜索产品会使用“场景+用途”来搜索产品,深挖产品的使用场景可以帮助我们发现产品高转化的关键词,一个装饰用的LED产品同时可以放桌上做装饰、放架子上装饰、挂在墙壁上、壁橱里、墙角上,发现了各种在做产品前期根本没想到的用途带来的产品关键词,这些关键词具有竞争低、精准高、转化高的特点,并且还能把用户的典型使用场景通过产品的图片表达出来,让用户联想到他在这种场景下也有这种需求,从而购买你的产品,所以分析产品使用场景,对于产品优化和打关键词简直不要太好用!

  5:如何运用所有的分析结果优化Listing页面?

  做完前面的分析可以帮助我们在产品设计环节让产品更有竞争力,反馈到图片设计,产品文案上,更准确更深入人心,提高转化率,我们这里说的页面设计不仅仅指图片,A+和视频等,我们这里指的页面是包含所有文字描述的五点描述,QA,甚至到催评软件发出去的邮件,都要做到精细化的页面设计处理。这就是我们做如此深入全面分析的最终目的。

  我们重点以图片设计来讲解如何运用分析结果,我们经过分析知道产品顾客是谁、用户是谁、多大年龄、什么时候购买、购买的用途、产品常见差评、用户选购时候会遇到的问题。想清楚这些才能提高主图点击率、提高Listing页面转化率,这么说还是比较模糊,我们拿一张产品模特图为例,模特图有三种来源,买家留评,卖家自己找外模拍,通过找素材P,他们都有各种利弊,我们做了一个表格就很清楚的说明了这点,我重点推荐的是做用户画像,在图片素材的选择上运用情绪版这一工具,帮助我们从3000张模特图里挑到最准确最符合产品气质和表现角度的模特图素材,通过正规的版权授权,再P上产品用在亚马逊上。只有这么去做了,你的产品自然精准的符合你的目标用户,并且产品的留评会慢慢验证你的定位是否正确。

  通过优秀的主图、描述文案、图片描述、A+、视频等,把我们所有具备的功能都用上,把listing优化到极致,我们这么做了之后就算你没有review产品刚上架价格还很高的时候也会很快出单,这点让很多人都很羡慕,因为我们很多卖家上架后的第一单的急切心情想必每个人都有过很深的感触,很多人等了很多天依然不出单,按耐不住开始刷单开广告,这种情况太多了,因为你产品上架的时候什么优势和特点都没有,凭什么客户选择购买你的产品?

  在这里我分享一条重要的经验:Listing精细优化的步骤,我们一般卖家都会先编辑产品信息,再拍图设计图片,最后再上线优化运营推广,视频往往是最后才会考虑上传,如果你一款产品未来是打算要做视频的,我建议你一定要在上传listing和拍图片之前就要准备好视频,在我产品上升期最快的时候,产品视频审核1个月没有通过,再遇到品牌审核一些列问题拖了两个月,导致视频一直无法发挥出提高转化率的目的,毕竟你是新品没有太多review的时候,这时候的视频会起到至关重要的作用。

       深圳一九八一第15期亚马逊电商培训课程《杰夫指导》即将开课啦,有兴趣想了解的小伙伴可记得到时来参加,开课时间是4.20号在深圳龙华总部的。

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